家が売れない場合はどうしたらいい?原因をつきとめて対処しよう

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不動産売買は、必ずしも成功するとはかぎりません。むしろ、不動産不況が長引いている現状において「予定通りに首尾よく買い手を見つけられることのほうが珍しい」とさえいわれています。

売れない家には、絶対に理由があるので「タイミングが悪いだけ」「ただ運が悪かった」などとあきらめる前に、考えるべきポイントはたくさんあります。

査定価格、売却方法、不動産業者との相性など、考えるべきポイントについて具体的に把握し、家が売れない場合の対処法を具体的にシミュレーションしておきましょう。

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【解決策1】売り出し価格を下げる

家が売れない場合には、売り出し価格が高すぎる場合があります。不動産価格には、物件の種類によって、その地域での相場があります。できるだけ高く売りたいと考えるのは誰でも同じですが、相場からあまりにもかけ離れた価格で売り出しても、なかなか買い手は見つかりません。

売り出し価格が高いか判断する方法

不動産の売却価格は、様々な要因で決定します。特に大きな影響を与えるものが、路線価です。

路線価とは、税務署が相続税と固定資産税の算定作業をしやすくするために定める土地の価格です。主要な道路ごとに土地の価格を決めて、その道路に面している土地の時価を算定します。

路線価は、公示地価や基準地価といった、国や地方公共団体が依頼した不動産鑑定士による鑑定評価額の他に、実際に土地や不動産が売買された価格も加味されて決定されます。実際のその土地の価値をかなり正確に表しているといってもいいでしょう。

同じ路線上や周辺地域の同じくらいの路線価で、あなたが売りたい家と同じような条件の物件の売買価格を調べてみましょう。間取りや築年数が近い物件の売買価格が、あなたの売りたい家の相場と考えると妥当です。

売り出し価格が高いとダメな理由

家の売り出し価格が、相場よりも高いと売れない理由は、家の購入を考えている人は、かなり自分でリサーチしているためです。不動産情報のポータルサイトや、不動産会社のチラシ、タウン誌の広告などは目に入ったら、かなり細かくチェックしています。

その中で気になる物件があれば、情報を控えて比較検討しているでしょう。売りたい側が考えている以上に、購入希望者はしっかりと勉強しています。

不動産の売り出し価格は、不動産業者とよく相談をして決めていきます。路線価や周辺相場などをもとに、不動産会社として、売りやすい価格を提案してくれるはずです。通常は、10%から15%ほど上乗せした価格から徐々に値下げしていきます。

あなたの家の相場価格がわからないという場合には、不動産専門の一括査定サイトを利用してみることをおすすめします。イエウールというサイトなら、全国から厳選した良心的な1,600店舗以上の不動産会社から、お近くの不動産会社6店から査定が届きます。

あなたの家はどのくらいの価格が相場なのか知りたいだけでももちろん利用できます。ぜひ、家の売却を考えているのなら、一度アクセスしてみましょう。

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【解決策2】契約中の不動産会社を変える

家がなかなか売れない場合には、媒介契約を結んでいる不動産会社を変えてみるのも一つの方法です。

不動産会社を変える方法

不動産会社を変更する場合には、契約期間に注意しましょう。契約期間中に契約を解除すると、違約金が発生する場合があるので、契約書をよく確認することをおすすめします。

不動産の媒介契約は通常は3カ月です。専任媒介契約と、専属専任媒介契約の場合には、法律で契約期間が3カ月と定められているので、自動更新はできません。一般媒介契約の場合でも、3カ月を目安にすることとされているので、通常は3カ月ごとの契約です。ただし、自動更新を特約で付けられる場合もあります。

媒介契約を解除して、不動産会社を変える場合には、3カ月ごとの契約終了を待ってから、更新しなければ違約金も発生せずに変更できます。契約終了後に、新しい不動産会社を探して、媒介契約を結びましょう。

不動産会社を変えたほうが良い理由

不動産が売れるかどうかは、不動産会社の腕にかかっているといってもいいでしょう。適切な売り出し価格を売主に提案して、チラシやWebサイトによる販売活動を適切に行なっているはずなのに、売れないということであれば、何らかの問題が不動産会社にあることも考えられます。

購入希望者にその家の良さが伝わるチラシやサイトの紹介ページを作っているかどうか、売れるために売主がするべきことをきちんとアドバイスしてくれるかどうか、といったところが不動産会社の腕の見せ所です。

例えば最寄駅から徒歩30分という物件でも「駅から30分」とチラシに書くのと、「閑静で落ち着いている、騒音も少ない家」と書くのとでは、全く印象が変わってきます。内覧に来た人が興味を持つように、掃除などのアドバイスを売主にするのも不動産会社の仕事です。

専属専任媒介契約の場合には1週間に一度、専任媒介契約の場合には2週間に一度、売主に販売活動の報告をすることになっています。活動報告から信頼できないと感じた場合や、1年以上売れない場合には、3か月ごとの契約満了を待って、不動産会社を変更することをおすすめします。

【解決策3】広告を出して認知度を上げる

家を売却する流れの中に、購入希望者の内覧があります。内覧希望者が現れない場合には、広報活動が上手くいっていないことを意味しています。広く、あなたが売却したい家のことを知ってもらうためには、広告を出すなど、広報活動にもっと力を入れた方がいいでしょう。

家の認知度を上げる方法

売却したい家の認知度を上げるためには、まずはあなたの家がレインズに登録されているかを確認しましょう。レインズとは、国土交通省が不動産情報を公開する目的で企画している、ネットワークシステムです。

国交省が主体となっていることから、最も国内で信頼性の高い物件情報が探せるサイトで、不動産会社が購入希望者からの依頼を受けたときに、真っ先に検索するサイトがレインズです。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の場合には、レインズへの登録が必須となっています。しかし、一般媒介契約の場合には任意です。一般媒介契約の場合には、不動産会社に登録をお願いしてみましょう。

また、チラシやWebサイトでの広報活動をどのように展開しているのか、不動産会社に確認してみましょう。場合によっては、費用が掛かってしまいますが、チラシの枚数を増やしてもらったり、不動産情報のポータルサイトへの登録をお願いすることも検討しましょう。

認知度を上げる理由

認知度を上げなくてはいけない理由は、内覧に来てくれる人がいなければ売れることは絶対にないためです。家の売却は、チラシやサイトを見た人からの問い合わせを受けて、内覧、契約という流れになるのが一般的です。

レインズを見た不動産会社からの紹介もあります。あなたが売りたい家の情報が、購入希望者に届かなくては、内覧まで至ることはありません。まずは問い合わせをしてもらい、内覧に来てもらうことが重要なので、認知度を広く上げていくことが大切なのです。

【解決策4】家を魅力を上げる

内覧に来てもらっても、成約に至らない場合もあります。内覧の数はある程度あるのに、なかなか売れない場合には、家に魅力を感じてもらえないことが原因です。家の魅力を上げるためにはどうしたらいいのか見ていきましょう。

家の魅力を上げる方法

家の魅力を上げるための、最も大きな条件は「清潔である」ことです。中古物件を購入することは承知の上で内覧しているので、ある程度の経年劣化や傷みは仕方がありません。

しかし、よほどの人気物件でリフォームしがいのある家でない限りは、掃除が行き届いていない、清潔感のない家に魅力を感じる人はそうはいません。しっかりと掃除と整理整頓をして、水回りなどにもしも修理するべきところがあったら、修理しておくことをおすすめします。

魅力を上げる理由

家の魅力度を上げなくてはいけない理由は、買い手は自分にとって価値のある家だと感じなければ、買ってくれないためです。家の価値とは、清潔な場所で風雨をしのいで、安心に安全に寝起きして、家族の時間を楽しめる場所であるかどうか、ということです。

不潔感のある雑多な感じのする家に、その魅力を感じる人はいないでしょう。立地や家の向き、間取りという要素は中古物件の売却ではどうしようもありません。しかし、今ある条件の中で、より明るく清潔感のある家に見せることはできます。ぜひ、掃除をしっかりとして、きれいな家を内覧に来た方に見てもらいましょう。

【解決策5】どうしても売れないときの最終手段3つ

どうしても家が売れない場合には、最終手段として次の3つの方法も考えられます。金銭的には大幅に損をしますが、売れずに固定資産税の負担ばかりがのしかかる家を持ち続けるよりはいいでしょう。

最終手段1:個人や団体へ寄付する

購入という形ではなく、寄付という形なら引き取ってもいいという人は、意外とすぐに見つかるものです。不動産の寄付は、公益法人やNPO団体などで受け付けているので、不動産業者に相談することもひとつの方法でしょう。

最終手段2:不動産会社に買取を依頼する

媒介契約方式で物件を売ることができなければ、買取の形で物件を手放すという方法もあります。買取方式では、本来の売却相場よりも価格が低くなってしまいます。しかし、売却期間をいたずらに長引かせて、余分なランニングコストがかかることを考えれば、良心的な業者に買い取ってもらったほうが、メリットが大きくなる場合もあります。

最終手段3:ダブルローンを検討する

いわゆる買い先行のケースでは、売却期間が長引くとダブルローンになりやすいという特徴があります。通常、物件を売る前に、住宅ローンの残債を清算することが望ましいとされています。しかし、買換えを検討している場合は、ローンの利息などの面で優遇措置が受けられる可能性があるため、ダブルローンも選択肢として有効になるでしょう。

家が売れない原因一覧

こちらで家が売れない原因をまとめてみます。

家が売れない原因の一覧表

家が売れない原因とは、次の5つが主な原因です。

  • 原因1:契約中の不動産会社が間違っている
  • 原因2:買い手に認知されていない
  • 原因3:家の魅力が伝わっていない
  • 原因4:内覧のときの印象が悪い
  • 原因5:買い手のローンが下りない

原因1:契約中の不動産会社が間違っている

契約中の不動産会社の売却活動が上手くいかないことが原因です。媒介契約満了を待って、契約を解除して、新しい不動産会社に変更しましょう。

原因2:買い手に認知されていない

問い合わせや内覧の数が少ないのは、購入希望者にあなたの物件の情報が行き届いていないためです。不動産会社の広報活動がどのように行われているのかをチェックしましょう。

原因3:家の魅力が伝わっていない

内覧する人はある程度いるのに、成約に至らない場合は、家の魅力が伝わっていないためです。購入する人にとって、どのような価値がある家のなのかをもう一度洗い出してみましょう。

原因4:内覧のときの印象が悪い

内覧の時に汚いと思われてしまったら、印象が悪くなります。掃除や整理整頓はしっかりと行い、清潔感のある明るい家を見せるようにしましょう。

原因5:買い手のローンが下りない

住宅ローンの申請は、購入の申し込みをした時点で行います。ローンの審査は1カ月ほどかかるので、売買契約を結んでも、ローンが下りずに売買契約が白紙に戻ることがあります。通常は、売買契約の中に、買い手側のローンが下りない場合には、契約を白紙にできる「住宅ローン特約」が入っています。

住宅ローン特約で契約を白紙にするときには、手付金を全額買主に戻さなくてはいけません。また、売却活動も0から再開する必要があります。購入希望者が現れて、手付金をもらっても、住宅ローンの審査が終わるまでは安心してはいけません。

家が売れないときの注意点6つ

注意点1:売れ残りのイメージ

不動産業者と媒介契約を結んで売却活動を行うと、該当物件の情報が「レインズ」などの不動産専門データベースに登録されます。一度登録された不動産物件の情報は、物件が売れるまで掲載され続けます。

よって、売却期間が長引くほど情報が古くなり、閲覧したユーザーにとって、「売れ残り物件」としてのイメージが強まってしまう懸念があります。

データベースでも、新しく登録された物件のほうが目につきやすくなるので、売却期間が長引くほど人の目に触れにくくなり、いっそう売れなくなるという悪循環につながります。

注意点2:ランニングコストがかかる

売却活動が長引くほど、心配になるのがランニングコストです。不動産物件の売却活動においては一定の仲介手数料が必要で、それは物件が売れるまで継続的に発生します。つまり、売却活動をスムーズに終わらせて期間を短縮することは、トータルコストの削減につながり、売り手側のストレス軽減にもなります。

なお、不動産業者に支払う仲介手数料は業者によってばらつきがあるため、毎月のランニングコストを最低限に抑えられるように、手数料の相場をあらかじめリサーチしておきましょう。

注意点3:固定資産税が6倍になる

最近では、両親や祖父母世代から相続した住まいを売却するケースが増えています。確かに、将来的に住む予定のない物件を、長期間にわたって放置するよりも、思いきって手放してしまったほうが利益も手に入ります。

そのため、プラスになるといえますが、相続物件を売る場合は税金の面で注意が必要です。売れ残っていた物件が、国の制度によって「特定空き家」に指定されてしまうと、その年度から毎年の固定資産税が6倍に跳ね上がるため、トータルのランニングコストが大幅にかさんでしまいます。

都市部から遠方の実家を維持するケースでは、メンテナンス費用だけでなく、交通費もかかるでしょう。したがって、長期間にわたって売れ残りそうな場合は、売却以外のアプローチを検討したほうがよいかもしれません。

注意点4:引越して空き家にしてしまう

いわゆる買い先行といって、次の新居を購入してから古い住まいを売るケースでは、売却期間が終わる前に新居へ転居して、売却予定の物件を空き家にしてしまうことも多いようです。

しかし、買い手の印象という観点で考えればこれは逆効果といえます。あえて空き家にせずに、居住中の状態で物件をアピールしたほうが、買い手にとっては購入後の暮らしを具体的にイメージしやすいため、問い合わせが増えるという効果もあります。

注意点5:きれいにリフォームする

物件の売り手としては、つい「きれいな物件のほうが売れるだろう」と考えがちですが、必ずしもこのかぎりではありません。

最近では、特にDIYの流行によって、住宅全体を自分で自由にリフォームしたいという需要が高まっています。そのため、売り手側が過度にリフォームを施さないほうが、かえって印象がよくなるという傾向があるようです。

注意点6:大幅な値下げを実行する

物件が長期間にわたって売れ残ると、売り手としてはどうしても「値下げをしてでも売りたい」と焦ってしまいますが、不動産売却において大幅な値下げは厳禁です。

不動産物件のデータベースには、値下げの履歴が逐一記録されます。そのため、値引き幅が大きい物件は買い手にとってのイメージが悪くなり、「何か理由があるから値下げしたのだろう」と詮索されてしまうため注意しましょう。

適切な対処法を選んで家が売れないストレスをなくそう

不動産売却は、不動産業者にすべてをまかせていればそれでいいというわけではありません。特に、物件がなかなか売れない場合は、売り手側のほうでもいろいろと対策を講じる必要があり、対策次第では思いのほかスムーズに物件が売れる場合があります。売却以外のアプローチも視野に入れつつ、不動産業者と緊密なコミュニケーションを取りましょう。

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