マンションが売れない理由は?売れない原因と正しい対策

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売りに出したマンションがしばらく売れず、今後売れる気配もない。そんな状態に陥ってしまっている方も少なくないと思います。マンションが売れないことにただ悩むのではなく、「マンションがなぜ売れないのか」をまず知ること、そして「どうすれば売れるのか」をセットで理解することが大切になってきます。

不動産会社に自分のマンションを任せきりにしてしまわず、売れない理由と解決策を考えて、マンションが売れない状況を自分の手で変えていきましょう。

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マンションは何カ月売れないと危ないのか

マンションが売れないと感じる基準は人それぞれでしょう。売りに出してから1カ月でも売れないと焦りを感じる人から、半年から1年程度は余裕を持って構えたいという方もいます。客観的な基準として、どのような状態に陥ってしまった場合に、売れないと判断した方がいいのか、その基準についてまずは解説します。

マンションの売却期間の目安

マンションを売りに出してから成約に至るまでの、平均的な期間について理解しておきましょう。マンションの流動性が高い首都圏では、売りに出してから1カ月以内での成約が4割近くとなっています。3カ月以内であれば7割近く、6カ月以内であれば85%程度となっています。

都市部であれば、8割以上のマンションは半年以内に確実に売れます。半年以内に売れない場合には、「売れないマンション」と言っていいでしょう。 売却活動の期間は、成約価格にも大きな影響をもたらします。1カ月以内の成約であれば売り出し価格から3%以内の下落率ですみます。3カ月以内であれば4%から5%とそれほど大きく下落しません。

しかし、6カ月になると10%以上値を下げないと売れなくなります。売り出してから成約まで1年かかる場合には、15%から20%の値引きが必要となります。できるだけ早く売却してしまうことが、高額での売却を成功させるためには大切です。

マンションが売れないとかかる費用

マンションが売りに出してもなかなか売れない場合、成約価格が下落すること以外にもリスクがあります。それはランニングコストがかかり続けるということです。マンションは必ず管理組合に管理費を支払わなくてはいけません。また、毎年所有者には固定資産税が課税されます。

マンションによって管理費や固定資産税の金額は異なりますが、仮に管理費が月に1万円、固定資産税が年間12万円だとしましょう。この場合に半年売れなければ、管理費が6カ月分で6万円、固定資産税も半年分で月割り計算すると6万円で合計12万円の費用がかかります。

売りたいのに売れないマンションを所有し続けるということは、管理費や税金を支払い続けなければならないということになります。売却が決まってから引っ越す予定で、住み続けているマンションであればいいでしょう。

売却を見越して既に引っ越してしまった場合には、誰も住んでいないマンションにランニングコストだけを支払い続けることになります。このようなことにならないように、売却を考え始めたら確実に売却できる戦略を練りましょう。

マンションが売れないなら不動産会社の見直しが大切

売却活動を始めてもマンションがなかなか売れない場合は、依頼する不動産会社の見直しを行うことも大切です。

マンション売却は、依頼する不動産会社によって成功するかどうかが決まるといっても過言ではありません。同じマンションでも不動産会社次第で売却の条件は違ってくるので、上手くいかないと感じたら見直すことを考えましょう。

不動産会社選びに失敗すると起きる問題

そもそも、不動産会社選びに失敗するとどのような問題が起きるのでしょうか。代表的なリスクとしては、不動産会社による囲い込みが考えられます。囲い込みとは、不動産会社が自社で売主と買主双方の仲介を行うために、他の不動産会社からの購入申し込みなどを断ることです。

売主と買主双方の仲介を1社が行うことを両手仲介と呼び、これは不動産会社にとってメリットが大きいです。両手仲介の場合は、売主と買主の両方から仲介手数料を受け取ることができます。つまり、自社で得られる利益が増えるので、不動産会社によっては利益優先で囲い込みを行うことがあると考えましょう。

囲い込みのリスクとは

囲い込みをされることで、購入希望の受付が少なくなってしまい、売却が遅くなることも少なくありません。また、不動産会社が探してきた買主としか契約できず、好条件で売れないこともあるでしょう。つまり、売るまでに時間がかかったり、安く買い叩かれたりすることが囲い込みのリスクです。

不動産会社は媒介契約を結んだ契約者の利益を守る必要があり、囲い込みは法律で禁止されています。そのため、もし囲い込みが発覚したら、不動産会社の責任問題となります。

ただし、両手仲介自体は法律では認められているので、両手仲介を行ったからといって、すべてが違法となるわけではないことは理解しておきましょう。

囲い込みを見抜くには

売り出しをしてからあまりに長期間買主からの購入申し入れがなかったり、売却活動にまったく進捗が見られないなら、囲い込みを疑うとよいでしょう。囲い込みをされているかもしれないと感じたなら、不動産会社に連絡して、レインズの物件登録を見せてもらうことがおすすめです。

不動産会社と媒介契約を結ぶと、レインズという不動産流通機構が運営するサイトに登録してもらえますが、囲い込みをする場合は他社に情報を流さないために、義務に反して登録していない場合があります。

また、媒介契約時に囲い込みはしないように念を押すことでも、抑止力となるでしょう。そもそも囲い込みという問題自体を知らない人が多いので、これを知っているとアピールすることで、リスクを回避しやすくなります。

不動産会社を見直すなら一括査定がおすすめ

売却を依頼する不動産会社を見直すなら、一括査定の利用がおすすめです。一括査定では、物件情報を登録することで、一度に複数社から査定が受けられ、各社からの条件を比較できます。

提示する条件は不動産会社によって違うので、これを比較することでどの業者が好条件で売却できそうか、信頼できそうかなど判断できるでしょう。

不動産会社を変更したくても、不動産会社をどうやって見つけたらいいのかわからない、という場合にはイエウールの利用がおすすめです。イエウールなら、全国から厳選した1,600社もの不動産会社から、あなたが売りたいマンションを扱える最大6社の不動産会社の査定を取り寄せられます。

あなたのマンションを他の不動産会社はどのように評価しているのかを知ることも大切です。無料でできるので、ぜひイエウールでの一括ネット査定も活用してみましょう。

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内覧が少ない時の「マンションが売れない原因」

マンションを売り出したものの、内覧が少なくなかなか売れないということもあります。内覧が少ないときに考えられる原因としては、次の4つがあげられます。

  • マンションの交通の便が悪い
  • 売り出し価格が高い
  • 広告で魅力を伝えられていない
  • 不動産会社が積極的に販売活動をしていない

なぜ内覧が少なく売れないのか、原因と対策を把握していきましょう。

マンションの交通の便が悪い

内覧が少ない理由としては、交通の便が悪いことがあげられます。交通の便が悪いと、住んでから不便だというイメージを物件情報の時点から買主に与えてしまう可能性があります。また、内覧に行くのも面倒と思われることから、内覧が少なくなってしまうこともあるでしょう。

実際に住むことを考えると、都市部であれば毎日の通勤通学の手段は電車やバスが主なものとなります。最寄りの駅やバス停からの距離や、最寄駅からターミナル駅までの所要時間、スーパーやコンビニ、ドラッグストアまでの距離や交通手段などの、生活する上での利便性も買手側は見ています。

通勤通学に便利で生活しやすい場所にあるマンションであれば、多少高い値段でも買手はつくでしょう。しかし、不便な場所にあるマンションはなかなか売りにくいのが実状です。

交通の便が悪い場所のマンションを売りたい場合には、「閑静な場所で夜が静か」「自然が豊か」といった、不便な点を上回る魅力を打ち出した売却戦略を考えた方がいいでしょう。

売り出し価格が高い

売り出し価格が高すぎることも、内覧になかなか来てもらえない原因の1つです。売主としてはできるだけ高い価格で販売したいので、売り出し価格を高めに設定したいと思うのは当然の気持ちでしょう。しかし、マンションは相場価格でしか売れません。

周辺地域の同じようなマンションの成約価格を買手側も調べて物件探しをしています。周辺相場よりも高すぎると判断したら、興味すら持ってもらえません。売り出し価格が高くなってしまうのは、正しく相場を把握できていないからです。そのため相場を知り、適切な金額設定をすることが重要です。

売却交渉に入ったときには、多くの場合値下げ交渉が行われます。そのために、値下げを見込んだ価格に設定することは間違っていません。しかし、周辺相場からあまりにもかけ離れた高額な価格で設定してしまうのはやめておきましょう。相場価格よりも10%以上高いと見向きもされません。

売り出し価格が高すぎて売れない場合には値下げしていくことになりますが、値下げを繰り返していると、何か問題があるのではないかと疑われてしまい、また売れなくなります。

マンションの売り出し価格を決定する場合には、不動産情報サイトなどで周辺地域の築年数、駅からの距離、専有面積が似ている物件の売り出し価格を調べるようにしましょう。

広告で魅力を伝えられていない

物件情報の広告で魅力を伝えきれていないことも、内覧になかなか人が来ない原因の1つです。マンションの購入を考えている人は、内覧を申し込もうかどうか決めるための情報として、チラシやウェブサイトに掲載されている広告を参考にします。

これに築年数や面積、立地などの基本的な情報は書いてあっても、それ以上の魅力を伝えるための情報が弱ければ、競合する物件に負けてしまいます。広告で魅力が伝えられていないのは、広告の質が悪いことや、買主のターゲット層を把握できていないことが考えられるでしょう。

単に広告を出していても、その質が低いとアピール力は乏しく、魅力が十分に伝えられないことも多いです。また、どの層がターゲットかによって掲載すべき情報は異なるので、これを把握しておくことも大切といえます。

特に、視覚でのアピールはとても重要です。チラシや不動産物件情報サイトには、必ず部屋の写真を掲載します。写真の撮影方法は工夫しましょう。

晴れた日の昼間に、太陽の自然光の下で撮影するのが基本です。住んだままで売却に出す場合には、部屋を広く見せるために部屋を整理整頓します。また広角レンズを使い、空間の広がりをアピールします。 部屋の中だけではなく、子供の遊び場や植木など子育てのしやすさや自然環境の良さなどもアピールできる写真も添えるともっといいでしょう。

不動産会社が積極的に販売活動をしていない

内覧の数が少ないことの原因としては、不動産会社による売却活動が積極的に行われていない可能性も考えられます。 売却活動をするためには、チラシを新聞に折り込んだりポスティングしたり、不動産情報サイトに物件情報を登録したりする必要があります。しかし、いずれも費用がかかることです。

不動産会社によっては、経費を削減するためにこうした売却活動を積極的に行わない場合があります。売却活動が行われているかどうかを確認するためには、不動産情報サイトであなたが売りに出しているマンションの情報が掲載されているかを自分でチェックしてみましょう。

また、チラシの配布枚数を教えてもらうなど、どのような売却活動をしているのかを問い合わせてみるのもおすすめです。

ただし、仲介手数料を値切ったり、売れるかどうかわからない物件なのに一般媒介契約にしてしまうと、不動産会社もやる気をなくしてしまい、売却活動に熱が入らなくなります。不動産会社との信頼関係が築けているかどうかも、今一度確認してみましょう。

信頼関係の構築は無理そうであれば、3カ月の媒介契約の契約終了をもって不動産会社を変更することをおすすめします。

内覧はあるけど成約できないときの「マンションが売れない原因」

内覧にはそれなりに人が来ているものの、なぜか成約までには至らず、売れないということもあります。

  • マンション内に空室が多い
  • マンションのランニングコストが高い
  • 部屋に清潔感がない
  • 内覧対応がおろそかになっている
  • 同じマンション内で売り物件がある

内覧までは順調なのにその後売れない場合は、これら5つの原因が考えられるでしょう。

マンション内に空室が多い

マンション全体で空室が多いと、内覧時の印象が悪くなりやすいです。これは入居率が低いということは、そのマンション全体に何かマイナスポイントがあるのではないかと、買手側としては勘繰って不安を感じてしまうことが理由です。

入居率が8割を超えていないマンションの場合には、入居率が悪いマンションだとみなされてしまいます。マンションが売れない場合には、全体の入居率も調べてみましょう。8割を切っている場合には、そのマンションに魅力がない原因を探ってみます。

立地や築年数への不安が多いのか、エントランスやゴミ捨て場の清掃などの日常的な管理が行き届いていないのか、家賃や価格に見合った物件なのかどうか、見直してみましょう。必要があれば、管理会社に改善を求めます。

その上で、もう一度売りに出している価格を見直して、確実に売れる価格はどのくらいか再検討してみることをおすすめします。

マンションのランニングコストが高い

購入後のランニングコストがかかりすぎると、成約できないことが多いです。マンションを購入すると物件の購入費がかかるだけではなく、その後のランニングコストもかかります。つまり、これが高額だと資金繰りが難しくなることから、買主は購入をちゅうちょしやすいといえるでしょう。

マンションを購入したら、毎月管理費や修繕積立費を支払わなければなりません。通常は管理費と修繕積立費を合わせて、1カ月あたり2万円から3万円程度が平均的な金額です。

しかし、築年数がたっているマンションの場合には、将来的な修繕費用が足りなくなる懸念から、修繕積立費が値上がりしていることもあります。また、将来的に修繕積立費を値上げする予定で、売り出し価格や毎月の修繕積立費を安く抑えている新築物件もあります。

現在のランニングコストだけではなく、将来の負担を考えた場合に買手側がちゅうちょしてしまうような物件は、なかなか売りにくいマンションだといえます。売却価格を大きく値下げするなどしなければ、売却は難しいでしょう。

ランニングコストが増加してしまうのは仕方のないことなので、売主側で何らかの金銭的なメリットを提示することが重要です。

部屋に清潔感がない

内覧に来てもらっても、部屋に清潔感を感じられないと、契約までは進められないことも多いです。チラシやウェブサイトに掲載している写真や内覧で清潔感を感じられないと、なかなか成約には至りません。

マンションの購入を検討している人の大半が、自宅としての購入を考えています。つまり、中古マンションであっても、できる限り清潔感のある空間で生活したいと考えるのは、人として当然のことです。

清潔感がないことで部屋の印象が悪くなり、結果的に買主の購買意欲を下げてしまっていることが売れない原因といえるでしょう。清潔感がない理由としては、日ごろの整理や整頓を怠っていることが考えられます。

築年数なりの経年劣化があるのは仕方がありません。しかし、物が散乱していたり、床や壁に経年劣化では説明が付かないような汚れがあるのはいけません。写真を撮影するときや、内覧に来てもらうときには、できる限りよい印象を持ってもらうように整理整頓したり、100均の修繕グッズで簡単な補修をしておくことをおすすめします。

内覧対応がおろそかになっている

売主の内覧での対応が悪いと、成約できないことも少なくありません。内覧に来てくれる人というのはあなたが売りたいマンションに興味を持ってくれた人ですので、いろいろと売主に聞きたいことを考えています。

せっかく足を運んでくれたのに、テレビやスマホを見てろくな対応をしなかった、質問されたことに誠実に答えなかった、という態度ではその後の売買交渉がスムーズに進むのか不安に思い、購入するのをやめてしまいます。

内覧をたくさん受け入れてしまうと、忙しいスケジュールで動かなければならず、時間に追われてひとりひとりへの対応がおろそかになってしまうことも少なくありません。そのため、丁寧な対応をするには、時間に余裕を持ち、落ち着いて購入希望者を迎えられる状態を作っておきましょう。

同じマンション内で売り物件がある

売るタイミングが悪いことでも、売れない場合があります。特に、同じマンション内で、もっといい条件で売りに出されている部屋が出てしまった場合には、なかなか売れにくくなります。マンションや一戸建てといった自宅として売買される物件には旬の時期があります。

それは、年度替わりの直前の1月から3月と、9月の異動の直前の7月から8月です。この時期には引っ越し先を探す人も多いのですが、住んでいた家を売りに出す人も多くなります。

需要と供給のバランスがとれているか、需要が上回ればいい条件で売却できます。しかし、供給の方が上回る場合には、なかなか思うような価格で売れなくなります。

特に同じマンションの部屋は同じような条件の物件になります。あなたが売りに出した価格よりも、安い価格で売りに出されてしまったら、価格競争に巻き込まれてしまうので注意が必要です。

売却のタイミングがかぶってしまう原因は、周辺マンションの売り出し状況を把握していないからです。マンションの売却を考えるなら、売り出す前に周辺で売られている物件は調べておき、同じマンションだけではなく、別のマンションで似た条件のものが売られていないかもチェックしておきましょう。

もし競合する物件が多そうな場合は、あえて売却を遅らせて、時期をずらしたほうが好条件で売れることもあります。

マンションが売れないときの対応法

もしもマンションが売れないからといって、焦る必要はありません。売れない状況への対応法はさまざまあります。

  • 売り出し価格を見直す
  • 媒介契約の種類を変更する
  • 不動産会社の選定を慎重に行う

これら3つの方法で対応し、売れない状況をスムーズに打破しましょう。

対応法1:売り出し価格を見直す

マンションが相場よりも高く売り出されていると、買い手に割高だと感じさせてしまい、購入希望者が減ってしまいやすいです。そのため、売れない状況が長く続くなら、売り出し価格を見直すようにしましょう。

売り出し価格は自由に下げることができ、必要に応じて値引きをすることで購入希望者の興味を引くことができます。注意が必要なのは、売れないからといって少額ずつこまめに下げないということです。少額ずつ下げていくと、買い手はまだ下がるかもしれないと思って、値引きされるのをさらに待ちます。

購入を待たれているので、さらに価格を下げてしまい、下がりきったところで安く買い叩かれるというリスクがあります。そのため、売り出し価格を下げるなら、一定期間ごとに一気に下げることが大切です。

例えば3カ月での売却を検討しているなら、1カ月経過した際に50~100万円、2カ月目まで売れなかったらさらに50~100万円下げるなど、1カ月おきに大幅な値引きをすると買い手の興味をひきやすく、お得感も演出しやすいでしょう。

対応法2:媒介契約の種類を変更する

不動産会社に売却活動を依頼するには媒介契約を結びますが、売れない状況が長く続くなら媒介契約の種類を変更することがおすすめです。媒介契約には一般媒介契約と専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。

このうち一般媒介契約は複数の不動産会社と契約でき、かつ個人間取引も可能です。そのため、不動産会社が売却活動に積極的にならないこともあり、マンションがなかなか売れないということもあります。

専任媒介契約や専属専任媒介契約なら、不動産会社1社のみとの契約になるので、売却活動に精を出してもらいやすいでしょう。専任媒介契約の場合は個人間取引も可能、専属専任媒介契約は個人で買主を見つけても、不動産会社を通して契約しなければならないといった違いがあります。

不動産会社に積極的に物件を売り出してもらいたいなら、制限の多い専任契約を締結することがおすすめです。ただし、専任契約では囲い込みが起きることもあるので、これには注意しておかなければなりません。

対応法3:不動産会社の選定を慎重に行う

売却を依頼する不動産会社次第で、マンションが売れるかどうかは異なります。そのため、不動産会社の選定は慎重に行い、マンションの売却に強い業者を探しておきましょう。

不動産会社にはさまざまな種類があり、例えば不動産の売却に強みのあるものもあれば、土地開発や施設運営などに強みをもつものもあります。つまり、不動産会社によって得意分野は異なるので、少しでも好条件で売却したいなら、不動産売却に強みを持つ業者を選ばなければなりません。

不動産会社を選定する際には、ホームページから売却実績を調べたり、口コミ評価を参考にしたりするとよいでしょう。不動産売却に強い業者の中でも、売却実績から特にマンションの売却に強みがあるかどうかを調べておくことも大切です。

業者選びは売却の成否を決める重要なポイントなので、念入りに行い信頼できる不動産会社を探しておきましょう。

どうしてもマンションが売れない時の選択肢

どうしてもマンションが売れない場合は、次の3つの選択肢を取ることも考えましょう。

  • ホームインスペクションをする
  • 買取をしてもらう
  • 任意売却をする

これらのうち、いずれかの方法を用いることで、マンションは売却できます。

ホームインスペクションをする

マンションの安全性や魅力を買主に十分に伝えるためには、ホームインスペクションをしておくという選択肢があります。ホームインスペクションとは住宅診断とも呼ばれるもので、住宅診断士により客観的な目で住宅の劣化具合や欠陥の有無、耐震性などを診断してもらうことです。

ホームインスペクションを行っておくことで、耐震性や配管の劣化具合など、購入希望者が気になるところを的確に説明できるようになります。また、契約不適合責任を問われそうな場所を事前に補修することもできます。

中古の物件は状態にばらつきがあるので、購入する物件は安全に住めるのかと不安に思う買主は少なくありません。ホームインスペクションを実施しておくことで、信頼性のある情報で住宅の状態を伝えられるので、買主の不安を取り除き、より安心して買ってもらいやすくなるでしょう。

ホームインスペクションの実施がおすすめなのは、日ごろメンテナンスをあまりしておらず、物件の状態に不安がある場合です。買主だけではなく、物件に不備や瑕疵(かし)がないかという売主の不安を取り除くためにも、ホームインスペクションは実施するとよいでしょう。

ホームインスペクションの費用は、5万円から10万円程度が相場です。ホームインスペクションの結果、耐震性が十分で、雨漏りなどの問題がないと診断された住宅には国土交通省の「安心R住宅」のロゴマークを付けられます。

これは、購入希望者に対して住宅診断士による安心安全が保障されている住宅であるという保証でのマークで、広告などに利用できます。取得できると、物件の信頼性に繋がります。ぜひホームインスペクションを受けてみましょう。

買取をしてもらう

不動産売却の方法は、仲介によって個人に売るだけではなく、不動産会社に買取をしてもらうという方法もあります。仲介による売却では、売却までに3カ月から半年程度かかることも少なくありません。しかし、買取の場合は不動産会社との契約次第で売却が決まり、早いと1週間程度で売却できることもあります。

加えて、個人では買主がつかない老朽化したマンションでも買い取ってくれることがあり、売却の確実性が高いこともメリットでしょう。デメリットとしては、仲介よりも価格が安くなる点があげられます。

これは買い取ったマンションを不動産会社がリフォームや修繕を行い、再販に出すからです。つまり、この分の費用を差し引いて買取価格を決定しているので、仲介による売却よりも金額が下がると考えましょう。買取は売却価格が下がるものの、スムーズに売れる点が大きな魅力です。

そのため、転勤などですぐにマンションを手放さなければならないなど、売却までの猶予がない人にはおすすめの方法でしょう。また、買取には買取保証という制度もあり、3カ月程度仲介による売却活動をしてから、それでも売れなかった場合に不動産会社が買い取るというものもあります。

少しでも高く売れる可能性があるならそれにかけたいという場合は、買取保証で仲介による売却を試してから、だめだった場合に買取を依頼するとよいでしょう。半年や1年以上経過しても売れないマンションは、仲介では売却が難しい可能性が高いので、買取に切り替えてみることがおすすめです。

任意売却をする

住宅ローンを滞納している、かつ売却によってローンを完済できない場合は、任意売却をするという方法もあります。任意売却はローンを数カ月滞納しており、かつ売却によってローンが完済できないことが条件です。

任意売却をすることで、住宅ローンが多少なりとも減らせるので、支払いに困っている人は金銭的な負担を減らせるでしょう。任意売却は通常の不動産売却よりも法律上の定めが厳しいので、任意売却の専門業者に依頼することがおすすめです。

売却方法自体は不動産会社による仲介と変わらず、物件の売り出しをして、買主を募ります。ただし、任意売却では売却活動が3カ月程度しか行えないことも多く、一定期間経っても売れなければ、競売にかけられて強制売却されることは理解しておきましょう。

時間的な余裕は少ないものの、任意売却のほうが競売よりも高値で売りやすいので、この間に売ってしまうことが大切です。ただし、任意売却にもデメリットはあり、これが可能となった時点で金融機関のブラックリストに載ってしまう可能性があります。

任意売却を行うには住宅ローンを数カ月滞納している必要があり、この条件を満たした時点でブラックリスト入りしていることは理解しておきましょう。ブラックリストに載ると今後数年間金融審査が通りにくくなるので、任意売却はあくまで最終手段と考える必要があります。

そもそも住宅ローンを滞納していないなら、任意売却をする必要はないので、売却によってローンが完済できない場合は、自己資金で補填するか、住み替えローンの利用などを考えるとよいでしょう。

まずはマンションが売れない理由を見極めよう

マンションの売買には大きなお金が動きます。売りたいマンションがなかなか売れず、さらに長期化すれば不安も大きくなります。なぜ売れないか、その原因は存在します。原因がわからないままだと売れない状況から何も変わらず抜け出すこともできません。

専門家を頼ることも大切ですが、専門家だけにすべてを任せっきりにするのではなく考えられる原因と、今まで見えていなかった知らなかった部分があれば焦点をあてて考察し、解決策を導くことができるはずです。原因を見つけ本来の目的であるマンションを売ることができるようにしましょう。

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