家の売却期間の相場と売れないときの対処法|長引くリスクも解説

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「家を売りたいのになかなか買い手が見つからない」こんな悩みを抱えている方も多いのではないでしょうか。どの売り手もなるべく早く売りたいと思うものです。

売却後に新居購入などお金の使用用途を決めている方は、余計に気になってしまうのではないでしょうか。そこで今回は、そんなお悩みを抱えている方に4つの対処方法をお伝えします。

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家の売却にかかる期間とは

まずは、基本的に売却にかかる期間と流れを確認してみましょう。

売却期間は3カ月から6カ月程度

中古住宅は新築よりも価格が下がりますが、費用がかかることには変わりないので、大きな決断が必要です。そのため、売却完了までには準備期間から合わせて、それなりの時間がかかることを想定しておきましょう。

よほど人気のあるエリアや条件ではない限りは、だいたいの物件で売却には3~6カ月はかかるといわれています。

マンションは戸建てよりも期間が短い

家を売却するには平均して3?6カ月程度かかりますが、マンションの場合はそれよりも早く、2カ月程度で売却が完了する場合があります。その理由としては、一戸建てよりもマンションのほうが価格が低い物件が多いことが挙げられます。

また、不動産売却のきっかけが「より良いところに住みたいから」といった理由だけでなく、「家族が減って広い家が必要なくなったから」というものがあるからかもしれません。

売却に掛かる期間の詳細

それぞれの物件によって、売却にかかる期間は変わってきますが、まずは平均的な売却にかかる期間を解説していきましょう。

  • 不動産会社の比較~決定:1~4週間
  • 売却活動の準備:1週間
  • 売却活動:1~3カ月
  • 売買契約を交わす:1~2週間
  • 家の引っ越し:1~2カ月

不動産会社の比較をして決定する(1~4週間)

不動産売却の際には、まず多くの人が一括査定サービスなどを利用して、複数の不動産会社に査定を依頼して比較しながら検討します。複数社と連絡を取りながら信頼できる不動産会社を探しつつ、どの媒介契約を結ぶのかもこの期間に決めていきます。

媒体契約の種類によっても差が出てくるため、良いと思う不動産会社が見つかっている場合は、専任媒介の契約を結びます。決めるまでに時間をかけたい方は「一般媒介」という選択肢があります。それぞれの会社がどのような売却活動を行うのか見たあとで、自分のニーズにあった不動産会社と契約を結ぶのかを決定しましょう。この期間の平均が、だいたい1?4週間です。

売却活動の準備(1週間)

仲介会社を決めて媒介契約が完了すると、次は業者による売り出し価格の決定など、実際に不動産の売却を行うための準備期間となります。問い合わせに対して正確な情報を返答するためにも、不動産の情報を細かく収集する必要があります。また、不動産会社だけではく、売主も内覧立会の際に質問されたときのために家の情報をまとめておきましょう。

売却活動(1~3カ月)

家の調査が終了して売却価格が決定すると、売却活動がスタートします。契約した不動産会社が宣伝を開始して、パンフレットの配布やメディアや情報媒体で住宅情報を公開します。そうして宣伝活動でたくさんの方の目に触れることにより、売り出した物件に興味を持つ人が出てきます。

そうした方々に実際に物件を見にきてもらい、物件売却の交渉へつなげていきます。購入者が決まると、次は購入希望者の住宅ローン仮審査申請となります。この全ての過程を完了するのに平均して3?6カ月かかるといわれています。不動産売却の中で最も時間のかかる作業です。

売買契約を交わす(1~2週間)

購入希望者の住宅ローン仮審査が通ると、いよいよ売買契約を結ぶことができます。値引き交渉に対応したり、引き渡しの決定を行ったりなど細かな打ち合わせをします。それらの内容が記載された契約書を交わし、その際に買主から10%程度の手付金を受け取ります。こうすることで、突然の契約解除を防ぐことができます。

家の引渡し(1~2カ月)

本契約が済むと、購入希望者がローン本審査を申請します。仮審査に通っている場合のほとんどは問題が生じることはありませんが、もしも審査に通らなかった場合は契約が白紙に戻ってしまいます。審査が通ると、手付金を引いた残りの売却価格を受け取り、契約書に合わせて引き渡しが行われます。この過程にだいたい1~2カ月かかります。

家の売却期間が長引くとリスクが高くなる

もし家の売却期間が長引いてしまうと、買い手の目に付いてしまい、長い間買い手が現れない「売れ残り」「不人気物件」「問題がある物件」という印象を与えてしまう場合があります。また、検索サイトで新着物件として上がらなくなってしまうため、新たに物件を探している人に見つけてもらいにくくなります。そうすると、人目につかないのでさらに内覧希望者が減ってしまいます。

さらに、売れ残り期間が伸びてしまうと不動産会社もモチベーションが下がってしまい、優先順位が下がって売却活動をあまりしてもらえない可能性も出てきます。厳しい現実ですが、不動産売却とは「ただ待てば購入希望者が現れるというものではない」ということを知っておきましょう。このようなことを踏まえると、売主としても売却期間が伸びることはやはり避けたいものです。

家の売却を長引かせないためのポイント

売却期間を長引かせないために、以下の大事なポイントをまとめてみました。

  • 1. 複数社の不動産の比較
  • 2. 適正な価格
  • 3. 最低価格の決定
  • 4. 売却スケジュールの見極め
  • 5. 買取保証の利用

これらは基本的なことなので、既に知っている方もいるかもしれませんが、あらためてこの手順にならってみることで、売却期間短縮へつながる可能性があります。

複数の不動会社を比較する

不動産の売却には、信頼できる不動産会社を見つけることがとても大切です。現在依頼している不動産会社も含めて複数社を比較してみることで、持っている不動産の価値やポテンシャルをあらためて測ることができます。

ただ複数社比較するだけでなく、大手不動産会社や地域密着の会社など、満遍なく比べることで、それぞれのメリットデメリットをよりわかりやすく見比べることが可能です。複数社に査定を依頼するなら、最大6社に一括で査定を依頼することができる「イエウール」がおすすめです。

その理由としては、イエウールは提携している会社が業界ナンバー1の1600社と多く、幅広く比較することができるためです。さらに、イエウールが実際に足を運び、厳重な審査を行った不動産会社ばかりなので安心です。

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適正な価格で売り出す

物件の売り出し価格は、売却期間に大きく影響を与える要因です。マンションや戸建て、土地など、いずれにしても不動産は高額な取引となります。売り手としては、なるべく高く売りたいものですが、希望売却価格の設定が高すぎると、なかなか買い手がつきません。

あまりに長く市場に残ってしまうと、「売れ残り」の印象を与えてしまう可能性があるので、そういった場合には価格の見直しが必要になります。より高く価格設定しつつ買い手を見つけるためにも、適正な価格を決めましょう。

適正な価格とは、一般に3カ月程度で売れる価格のことを指しています。適正な価格を決めるために、類似の家の価格を参考にしながら不動産会社と相談して決めましょう。

最低価格を決めておく

実際に売り出してみると、適正価格であってもなかなか売れない場合がありますが、その際は値下げを検討したり、値下げ交渉が発生したりすることがあります。「販売期間が長引くよりいいか…」と、あまり考えずにむやみやたらに応じてしまうと、自分が思っていたより低い価格になってしまい、損をしてしまうかもしれません。

価格を下げることは、素早く売却へとつながる効果的な方法ですが、しっかりと考えることが必要です。判断基準を失わないためにも、今後の資金計画や生活が成り立つかという視点で、最低価格を決めておきましょう。

売却スケジュールをたてておく

早く売りたい場合も、特に期限にこだわりがない場合でも、大まかなに最大6カ月で売れるようにスケジュールを決めておきましょう。スケジュールを立てずにただ何もせず、だらだらと内覧者や購入希望者が現れるのをひたすら待っていることはよくありません。気がつけば時間がたっていて、「売れ残り物件」の印象を与えてしまうということが起こりかねません。

内覧者がなかなか現れなかったり、いても契約までなかなか結びつかなかったりする状況が続く場合は、価格を下げることを検討する必要があります。そんなときも、焦って価格設定を低くしすぎてしまわないようにしましょう。タイムリミットを決めておくことで、価格を下げるタイミングなどをあらかじめ決めることができます。

不動産会社の買取保証を利用する

買取保証サービスは、一般的に大手不動産会社を中心に提供されており、「一定の期間に不動産が売れなかった場合に、業者が買い取ってくれる」という制度です。期間は自分で設定できることが多いため、長い間売れ残ることを防ぎつつも、最大限自分の希望価格での売却を粘ることができます。

住み替えや転勤の場合は、明確なタイムリミットがあるため、買取保証サービスの利用でより計画を立てやすくなります。また、離婚や相続でなるべく早く現金化したい場合は、希望価格にチャレンジしつつ、自分の決めたスケジュールの中で売却をすることができます。

ここで注意しなければならないことは、「買取」の場合は売却価格が約2割ほど減ってしまい損をする可能性があるということです。希望価格や売却後の必要金額などを踏まえて、買取保証サービスを検討してみるのも良いかもしれません。

家の売却が長引いてしまった場合の対処法

実際に家の売却が長引いたときの対処法が以下になります。

  • 1. 家の価格を見直す
  • 2. 内覧での印象アップを図る
  • 3. 不動産会社を変える
  • 4. 契約媒体の見直し

こちらを詳しく説明していきましょう。

家の価格を見直す

通常、査定額とは3カ月程度で売却する場合の価格といわれています。そのため、査定した時期から販売する期間まで時間が空いてしまった場合は、相場価格とズレが生じている可能性があります。要因としては、相場の変動や物件事態の状態の変化によるものがあります。

また、「買い手がなかなか現れない=買い手のニーズと合っていない」ということなので、価格を下げる必要も出てきます。場合によっては、不動産会社が契約のために高い価格を提示して、実際にはその価格で売れないというケースもあるため、家の価格はしっかり把握しておきましょう。

内覧での印象をアップさせる

たとえ適正価格だったとしても、印象がよくなければ買い手の購買意欲を上げることはできません。内覧者は来るのに売却が決まらない場合は、部屋の状態や内覧の対応などを見直してみましょう。

家は明るくきれいにする

内覧時の部屋の印象で大切なのは「広さ」と「清潔感」そして「明るさ」です。せっかく部屋が広いのに、ものがあふれて雑然として圧迫感があったり、汚れや臭いがあり清潔感がなかったりすると、他の部屋を見たり詳しい設備を見る気は起きません。

そのため、部屋のものはなるべく片付けてすっきりと見せて、汚れは細かくチェックしてきれいにしましょう。また、明るいと部屋の雰囲気がよく見えるので、内覧のあるときはカーテンを開けて外から光を入れたり、昼間でも照明をつけたりして部屋を明るくすることをおすすめします。

庭がある場合は、そこも大きなポイントとなる場合があるので、きちんと手入れをして印象アップを目指しましょう。

夫婦どちらか一人で内覧対応する

内覧の際は、購入希望者に良い印象を持ってもらうために「おもてなし」の気持ちを持ちましょう。スリッパを準備したり、部屋の空気の入れ替えたりするなど細かな気配りが重要です。

また、小さな子どもがいる場合は、落ち着いて内覧してもらうために、どちらかが子どもを連れ出して外で待機しましょう。できれば、家事を行う方が内覧対応をして、近隣のスーパーや病院など周囲の情報やご近所付き合いの情報などを伝えられると良いです。

内覧に来る方は、大抵他の物件も含めて検討していますが、あまり積極的にアピールするのではなく、淡々と聞かれたことをクールにこなすことが大切です。

契約する不動産会社を変える

いくら売り手が努力しても、不動産会社に売却活動をしてもらえなければ、売却が長引く可能性もあります。通常、不動産会社と3カ月の契約を結んでいることが多いので、その間に内覧者が来ないなど成果が上がらない場合には、販売活動を後回しにされている可能性があります。

契約に結びつくまでは、不動産会社には報酬は発生しないので、誠意の感じられない対応をする不動産会社とは契約を見直すことをおすすめします。新たに他の不動産会社との契約を検討するのであれば、一般媒介契約を結んで、複数社の販売活動を比べながら良い会社を選んだり、不動産会社の販売意欲の向上を促したりしてみましょう。仲介手数料も早い者勝ちということになるので、不動産会社もより積極的に買い手を探してくれるでしょう。

媒介契約を見直す

媒介契約も大きく分けて3種類あり、それぞれにメリットとデメリットがあります。

複数社との契約メリットデメリット
専属専任媒介契約×・会社が積極的に販売してくれる
・週1回以上の活動報告義務
・売主が見つけた相手と直接取引でがきない
・契約期間中は他社と契約できない
専任媒介契約×・会社が積極的に販売してくれる
・2週間に1回以上の活動報告義務
・売主が見つけた相手と直接取引ができる
・契約期間中は他社と契約できない
一般媒介契約・複数の仲介会社の得意分野に応じた集客が期待できる・会社に活動報告の義務がない
・複数の情報を自分で整理する必要がある

一般媒介契約だと複数社を比較できますが、注意しなければならないことは、一般媒介には売主への報告義務がないということです。つまり、不動産会社がどういった販売活動をしているのかを、あまり把握できないこともありえます

一般媒介契約の場合は、不動産会社によって力の入れ具合が変わることがあるため、自分から積極的に担当者とコミュニケーションを取り、信頼関係を築くことが大切です。それが難しいのであれば、専任媒介契約への切り替えを考えてみても良いかもしれません。

専任媒介契約の場合は、他社にあまり情報を開示せずに自社の顧客ばかりを連れてくる会社もあります。その場合は、幅広い集客を望むことが難しくなり、結果的に売却が長引いてしまうことがあるため注意が必要です。

さらに、会社によって得意な分野やエリアがあるので、自分がどういった販売活動を望んでいるのかをふまえて販売活動報告を見直してみましょう。

家を売却するなら早めの行動が大切

家の売却が長引いているときに何より大切なことは、早めに行動することです。売却を計画し始めるときはもちろん、売却が長引いた際の対処も早ければ早いほど、契約に結びつくまでの期間が早まります。少しでも不安に思ったら、まずは売却スケジュールの見直しをするなどして、不動産会社に相談してみましょう。

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