不動産売却が初めてという人は、何から手をつけたらよいのか悩んでしまうでしょう。また、不動産会社に依頼して売却するという工程を漠然と理解していても、不動産会社との仲介契約には3種類あり迷ってしまう人もいます。
不動産売却を成功させるポイントは、「不動産会社の選び方」「最適な媒介契約」「適切な売り出し価格」です。 不動産売却について知りたい方は、 「不動産売却にかかる期間と売却に影響するポイント」 の記事をご覧ください。
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不動産売却を成功させるには
不動産売却は人生で何度も行うことではないため、成功させるためには事前の準備が欠かせません。まず考えたいのは、不動産売却における成功とは、どのようなものであるかということです。成功の定義は人によって違いますが、大きくわけると次のものがあげられます。
- 素早く売却を完了させる
- 少しでも高値で売却する
- 納得できる価格で売却する
自分の場合はどれが成功といえるのかを考え、これらを実現するためにも売却の流れやコツなどを把握していきましょう。
【成功ポイント1】不動産会社の査定結果を比較する
不動産を売却する際には、最初に査定を行い、この結果を比較して売却の条件を考えたり、利用する不動産会社を決めたりすることが大切です。
査定結果を比較することで、売却したい不動産がどれくらいで売れるのか、また、どの不動産会社が自分に合っているかが判断しやすくなるでしょう。
査定とは何か
そもそも不動産の査定とは、売却したい不動産にどれくらいの価値があるのかを調べるための作業と考えましょう。査定は不動産会社が行うものであり、大体3ヶ月程度で売却できる金額を目安に算出します。
査定はあくまで概算であるため、必ずしもその価格で売れるとは限りませんが、売却においての大体の売値の目安になると考えましょう。査定には机上査定と訪問査定の2つがあります。
机上査定では、不動産の情報を入力するだけで簡易的に査定が受けられるため、手間をかけずに不動産の価値を知りたい人におすすめでしょう。訪問査定は実際に不動産会社の担当者に物件の詳細を見てもらい、より正確な査定額を算出する方法です。
そのため、机上査定で不動産会社が提示する条件を比較し、納得できる条件を提示した不動産会社に詳細な訪問査定を依頼することが、売却における一般的な流れです。
査定では無料で査定価格を見積もってもらえるため、この時点では費用はかかりません。そのため、条件を比較するためにも、無料の査定は複数社から受けておくことがおすすめです。
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一度に6社の査定結果が届くため、効率的に査定を受けられ、各社の条件を比較しやすいでしょう。不動産売却は、不動産会社の得意・不得意で査定価格が100万円以上も差がつくことがあります。少しでも高く不動産売却を希望するなら、優良不動産会社が全国1,600社以上も登録されているイエウールを利用しましょう。
【成功ポイント2】不動産会社を上手に見分ける
不動産は個人でも売却できますが、スムーズに売りたい、少しでも高値で売却したいと考えるなら、不動産会社を利用することがおすすめです。
不動産会社には様々な種類があり、どれを利用するかによって売却の条件が違ってきます。そのため、売却の成功を目指すには、利用する不動産会社を上手に見分けることも大切でしょう。
実力がある担当者なのか確認する
すべての不動産会社を「どこも同じようなもの」と考えていると、不動産売却は失敗する可能性があります。不動産会社にも得意・不得意があり、売却を得意とするところや賃貸を得意とするところなどに分かれています。
そのため、不動産会社の得意分野を確認して、担当者自身にも実力があるかはチェックしておきましょう。例えば、自分が売却したい不動産がマンションなのに、倉庫や店舗といった事業用物件をメインに取り扱う不動産会社に依頼しても、思うような結果は得られないでしょう。
不動産売却を成功させるためには、売買物件の媒介業務を取り扱っている業者に仲介依頼をしましょう。また、類似物件の販売実績の確認も大切なポイントになります。 販売実績を確認することで、マンションの売却を得意とするのか戸建ての売却を得意とするのかなど、細かな情報が見えてきます。
なお、古い情報では不動産会社の方針が変わっている場合もあるため、直近2年の売買実績を確認して、担当者の実力を見極めることが大切です。
信頼できるのか確認する
不動産売却は営業担当者の力量によって、売却を有利に進められるかどうかが決まります。売買実績のある不動産会社を選んでも、不動産売却に不向きな営業担当者がついてしまうと、スムーズな売却は望めません。よって、営業担当者と会ったら信頼できる相手か確認しましょう。
信頼できる営業担当者であるかは、相談をすればわかります。 親身になって相談に乗ってくれたり、的確なアドバイスをしてくれたりする営業担当者は知識や経験が豊富な可能性が高くなります。また、宅地建物取引士の資格を持っている営業担当者も心強い存在です。
有資格者が紹介する不動産というだけで、信頼する買い主はいます。 ただし、知識だけあってもトーク力がなければ失敗する可能性もあります。
営業担当者は、自分の売却したい不動産の購入希望者と直接会話する立場です。知識があるかや経験豊富か、トーク力にもたけているかを見極めて、スムーズな売却が望める営業担当者を選びましょう。
【成功ポイント3】あなたに合った契約を選ぶ
不動産会社に売却を仲介してもらうには、媒介契約を結びます。媒介契約には複数の種類があり、それぞれで特徴が異なります。そのため、売却の成功を目指すには、自分に合った媒介契約を選ぶことが重要といえるでしょう。
契約には3種類ある
媒介契約には3種類ありますが、それぞれの特徴は次の通りです。
| – | 一般媒介契約 | 専任媒介契約 | 専属専任媒介契約 |
| 契約できる不動産会社の数 | 同時に複数社と契約OK | 契約は1社のみ | 契約は1社のみ |
| 自分で見つけた買い主に売れるか | 不動産会社の仲介なしで契約OK | 不動産会社の仲介なしで契約OK | 不動産会社の仲介による契約が必要 |
| レインズマーケットインフォメーションへの不動産情報登録義務 | 登録義務はなし | 媒介契約締結から7日以内に登録 | 媒介契約締結から5日以内に登録 |
| 売主への販売状況の報告の頻度 | 規定なし | 14日に1回以上 | 7日に1回以上 |
| 契約期間 | 法令上の定めはないが、行政指導では3カ月以内 | 3カ月以内 | 3カ月以内 |
それぞれの媒介契約の特徴をしっかり理解して、自分の売却方法にもっとも適しているものを選びましょう。一般媒介契約は、複数の不動産会社と契約でき、かつ自分でも買い主を探せます。対して専任媒介契約と専属専任媒介契約は、不動産会社は1社のみ利用可能です。
ただし、専任媒介契約の場合は個人でも買い主は探せるため、専属専任媒介契約よりも売却活動の自由度は高いでしょう。
また、レインズマーケットインフォメーションという、不動産売買の情報を掲載するサイトへの登録の有無も、契約によって異なります。不動産会社が販売状況の報告を行うか、その頻度はどれくらかも契約によって異なるため、これらの違いを把握しておくことも大切です。
媒介契約の選び方
媒介契約にはそれぞれメリットとデメリットがあるため、この違いも把握して自分に合ったものを選びましょう。
| 契約の種類 | メリット | デメリット |
| 一般媒介契約 |
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| 専任媒介契約 |
| 不動産会社1社としか契約できない |
| 専属専任媒介契約 |
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売却活動の自由度の高さで考えるなら、一般媒介契約のメリットは大きいです。しかし、複数の不動産会社を利用できるため、不動産会社が売却活動に積極的になりづらく、自分で買い主を見つけなければならないという負担はデメリットになりやすいでしょう。
不動産会社は成功報酬として仲介手数料を受け取っており、いかに売却活動を行っても自社で成約できなければ、利益は得られません。つまり、個人で買い主を見つけたり、他社による仲介で売却した場合は、自社の利益とならないため、一般媒介契約では不動産会社の力添えは期待しづらくなってしまいます。
専任媒介契約や専属専任媒介契約なら、利用できる不動産会社が1社と限定されるため、売却活動に精を出してもらいやすくなり、よりスムーズな売却を目指しやすいでしょう。
制限は多いものの、専属専任媒介契約なら不動産会社がより積極的に売却活動を行ってくれるため、より素早く売却したい人におすすめです。また、専任媒介契約と専属専任媒介契約ではレインズマーケットインフォメーションへの登録義務があるため、物件情報を広く公開しやすいこともメリットといえます。
不動産会社の力を借りて売却したいなら専属専任媒介契約がおすすめであり、自分でも買い主を探したい、売却時の制限のバランスを取りたいなどの場合は、専任媒介契約が向いているでしょう。
【成功ポイント4】最適な価格設定にする
不動産を売却する際には、いくらで売り出すのか、価格設定が重要です。実際の価値とはかけ離れた価格設定をすると、売れ残ったり、売却はできても損をしたりする可能性があります。
損なくスムーズに売却するためにも、最適な価格設定にすることは重要であり、いくらで売り出すかによって不動産売却の成否は左右されやすいでしょう。
売り出し価格とは
不動産売却における売り出し価格とは、物件情報を公開する際に設定する価格です。売却予定の不動産を1,000万円で売りたいと考え、売却価格を1,000万円と設定して情報を公開した場合は、この金額が売り出し価格になると考えましょう。
不動産売却には様々な価格があり、売り出し価格以外では査定価格や成約価格があります。査定価格は不動産査定時に不動産会社によって算出される価格です。成約価格は、実際に売却できた価格であり、売買契約書に記載する金額と考えましょう。
つまり、査定価格と売り出し価格、成約価格はそれぞれイコールになるとは限りません。より高値で売却するために、売り出し価格を査定価格よりも高めに設定することは可能であり、反対に最初から値引きして売り出すこともできます。
また、いかに売り出し価格を高くしていても、買い主との交渉によって値引きをすることになり、売り出し価格より成約価格が下がることもあります。
売り出し価格はあくまで物件情報を公開する際の価格であり、実際にいくらで売れるかは市場の状況や自分が理想とする条件、買い主との交渉によって変動することは理解しておきましょう。
売り出し価格の決め方
売り出し価格を決める方法としては、次の3つがあげられます。
- 実際の取引事例を調べる
- 物件情報サイトを参考にする
- 査定価格を参考にする
不動産が実際にいくらで売れたかは、土地総合情報情報システムやレインズマーケットインフォメーションを利用することで調べられます。これらで表示されるのは売却に至った成約価格ですが、似た条件の不動産がいくらで売れたのかを参考にすることで、売り出し価格をどれくらいにすべきかは判断できるでしょう。
また、売り出し価格を調べたいなら、物件情報をサイトを参考にすることもおすすめです。近隣の物件や似た条件の不動産を調べて、それがいくらで売り出されているのかをチェックしましょう。ただし、売り出し価格は売主が自由に設定できるため、その金額が必ずしも相場通りとは限りません。
そのため、複数の物件を調べて、それらの平均が大体相場の価格と考えることがおすすめです。不動産会社による査定も売り出し価格を決める際の参考にでき、複数社の条件を比較することで、より正確な相場を算出しやすくなるでしょう。
売り出し価格は自分で自由に決められるため、周辺相場を調べ、かつ自分がどれくらいの条件で売りたいのかを考えて設定することが大切です。売り出し価格は少し高めに設定することも可能ですが、相場よりも大幅に値上げすると売れにくくなるため、この点には注意して金額を考えましょう。
【成功ポイント5】物件情報サイトに掲載する
不動産売却をスムーズに完了させるには、物件情報サイトに売り出し情報を掲載することが大切です。まずは売りに出していることを多くの人に知ってもらわないと、買い主を見つけることは難しいです。買い主を見つけ、より多くの人と交渉するためにも、物件情報サイトは必ず利用しましょう。
情報サイトに載せるには
物件情報サイトに売り出し情報を載せるには、不動産会社に依頼することが一般的です。個人でも情報サイトへの掲載は可能ですが、広告料が高く、売却の利益を縮小してしまうため、不動産会社に依頼したほうがよいでしょう。
物件情報サイトに載せる大きな目的は、より多くの人に売り出し情報を知ってもらうためです。売り出していることを知ってもらえないと、そもそも興味を持ってもらうこともできず、買い主が見つからない期間が長引いてしまうため、情報の公開はできるだけ広範囲に行ってもらうことがおすすめでしょう。
掲載する時のコツ
物件情報サイトに掲載する際には、物件のアピールポイントを詳細まで記載することや、外観や内装などの見やすい写真を載せることが大切です。
住所や売り出し価格を掲載するだけでは、その物件にどのような魅力があるのか、いかなる点で購入するメリットがあるのかなどがわかりません。
買い主は複数の物件をチェックして、購入したいものを絞り込んでいるため、その物件ならではのよさは詳細まで不動産会社に伝えて、情報サイトにも細かく掲載してもらうようにしましょう。
また、外観や内装などの写真がないと、物件のイメージが湧きにくく、興味を持ってもらえないことも少なくありません。写真はおしゃれ、かつきれいに見えるように工夫して撮影することが大切であり、ネットの情報だけで物件の全体像が掴みやすいように、見やすい写真を掲載するようにしましょう
【成功ポイント6】内覧に備えて準備する
購入希望者が現れた後は、内覧をして詳細な売買の交渉を行います。内覧は不動産売却を進めるうえでの重要なポイントといえるため、事前の準備は徹底して行いましょう。
内覧とは何か
内覧とは、購入希望者が実際に物件を訪れ、詳細な状態を確認することです。外観を見るだけではなく、家の中にも入ってもらい、内装や室内の状況も見てもらいます。
物件情報サイトに掲載する写真だけでは、ある程度のイメージは掴めても、その物件の具体的な状況を知ることはできません。つまり、内覧で実際に見てもらうことで、より詳細なイメージを持ってもらい、購入するかどうかの参考にすると考えましょう。
掃除や整理整頓が大切
内覧時にはできるだけ部屋の印象をよくすることが大切であり、事前の掃除や整理整頓は念入りに行いましょう。掃除ができていなかったり、散らかった状態で購入希望者を迎えてしまったりすると、マイナスのイメージを持たれてしまい、購入意欲を下げてしまう可能性があります。
掃除をする際には、玄関や水回りなど、チェックされやすく汚れやすい部分を念入りに行うことがおすすめです。また、戸棚やクローゼットなど、内部の収納もチェックされることが多いため、これらも整理整頓しておきましょう。
事前に掃除や整理整頓をしておくことで、清潔感をアピールしやすくなります。さらに物が少ないと部屋が広く見えやすく、購入意欲をかきたてやすくなるでしょう。
【成功ポイント7】買い主へ上手にアピールする
売りに出している物件の魅力を、買い主にアピールすることも重要です。ただ部屋を見てもらうだけではなく、具体的にどのような点がよいのかを念入りにアピールすることで、購入意欲をかきたてやすくなり、好条件での売却も果たしやすくなるでしょう。
明るい印象を与える
物件の魅力をアピールする際には、明るい印象を与えることを意識しておきましょう。明るい印象を与えるには、照明を明るいものに取り替えたり、カーテンをあけて自然光が入りやすい状態にしておいたりすることがおすすめです。
室内を明るくしておくことで、清潔感をアピールしやすくなり、幸福な生活のイメージも持ってもらいやすくなるでしょう。部屋が暗いとそれだけでマイナスの印象を与えてしまうこともあるため、室内はできるだけ明るい状態にして、内覧希望者を迎え入れることが大切です。
価格交渉では欲張らない
不動産売買では価格交渉が起きることが多く、買い主から値引きを求められることも少なくありません。値引きを求められる場合は、欲張らないことが大切であり、相手の求めに応じて適切に値引きをすることも大切です。
少しでも高く売りたいと欲張って値引き交渉に応じないと、売れ残る可能性が高くなります。その状態が長く続くと、不動産の価値は次第に減少していき、最終的な売却価格が値引き時以下に下がってしまうというリスクもあるでしょう。
もちろん、相手に求められるままに、どこまでも値引きに応じてよいわけではありません。値引きをする際には、なにを根拠にするのかを明確にしておくことが大切です。
例えば家の設備に問題がある、劣化しているなどの場合は、それを根拠に値引きをすることがおすすめです。値引きの根拠を明確にしておくことで、必要以上の値引きに応じる必要がなくなり、より適切な金額で売却しやすくなります。
また、高値での売却を目指したいなら、値引き交渉を念頭に置いて、売り出し価格自体を相場よりも少しだけ高めに設定しておくこともおすすめです。
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また、 「おすすめの不動産売却の仲介業者の選び方｜売却をもっと有利にしよう」 という記事や、 「不動産売却を成功させるための注意点！かしこく売却する方法」 という記事もご覧ください。 他にも以下の記事をご参考にしてみてください。