【マンション売る】時系列でマンションを売るときの成功法を解説

更新日:2020年7月2日

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マンションを売ると決めたとき、どんな流れで進むのか・どんなトラブルがあるのか気になりますよね。

そこで、マンションを売るときの成功法を5つ徹底解説します。売却しやすいタイミングを狙って、しっかりとした準備を行いましょう。

マンション売却について知りたい方は、「マンションの売却の流れ|費用や注意点についても徹底解説」の記事をご覧ください。

成功法1:マンションを売るときの流れを知る

マンションを売却すると決めたら、さまざまなステップを踏んで売却されていきます。下記では、マンション売却に必要な査定から売却、売却後までのステップに分けて説明しています。

売り出し前

まず、売却すると決めたら、現在住んでいるマンションのローンの残債を確認します。例えば、マンションを売却し、売れたとしても、その売却金額がローン残債より少ない場合は、足りないローン残債を現金などで負担しなければいけません。

このようなケースの場合は、銀行が抵当権を外してくれないことが多いため注意が必要です。 続いて、必要書類の準備や相場の調査などの調査を行います。その後不動産業者に査定を依頼します。査定を行う際は、一社だけではなく複数の不動産会社を対象にしましょう。

そして、複数の査定結果を比較し、不動産会社を選択し、売り出しを開始していきます。 ちなみに複数の不動産会社に査定依頼をする際は一括査定サービスが便利です。自宅にいながら2~3分で査定依頼できるので、まずは売却額だけでも知りたい方は一括査定してみましょう。 

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売り出し中

マンションの売却をお願いする不動産会社を決めたら、その不動産会社との媒介契約を結びます。媒介契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。

それぞれメリットやデメリットがあるため下記を参考をしましょう。 ちなみに、どの契約にすべきか迷っているなら一般媒介契約をおすすめします。 一般媒介契約ですと、複数の不動産会社の提案を比較しながら選ぶことができるので売却間口を広げることができます。

不動産会社との媒介契約後は、売却において、もっとも重要となる売り出し価格を決めていきます。売り出し価格は、不動産会社のアドバイスも聞きながら、価格の調整をしていきましょう。

その後、売却活動が始まって、内覧の依頼も入るようになれば、家の良さをアピールできるようなセールスポイントを伝えていきます。内覧時は親切で好感の持てる対応が必要です。最終的に買主が現れたら、不動産会社を通して購入申込書が提出されます。

 一般媒介契約専任媒介契約専属専任媒介契約
契約できる不動産会社の数制限なし一社のみ一社のみ
自分で買主を発見したときの取引不可
レインズへの登録義務任意7営業日以内5営業日以内
売主への報告義務任意2週間に1回以上1週間に1回以上
契約期間制限なし(基本は3ヶ月)3ヶ月3ヶ月

売り出し後

売却活動後に買主が現れたら、話を進めていきます。購入希望者との話がまとまり次第、売買契約を締結します。不動産売買契約の取り決めを行うことになったら、手付金を受け取りましょう。

そして、不動産会社には、仲介手数料の半額を支払います。そこから、すべての契約が滞りなく完了すれば、期日までにマンションの引渡しをします。 その後、忘れてはいけないのが、確定申告です。確定申告の対応が完了するまでは、不動産売却が完了したとは言えません。申告時期は売却した翌年の2月16日~3月15日になります。

成功法2:マンションを査定するときにやることを把握する

マンション売却を思い通りに進めるために重要なのが、売り出し前の査定です。

マンションを査定するときにやるべきことは5つあります。それぞれ確認していきましょう。

良い不動産会社と契約する

マンション売却は希望期日までに、希望通りの価格で売却できないと成功とはいえません。そのためにも、良い不動産会社の協力が必要です。

なぜなら、良い不動産会社は、売主の希望する価格や期日までに売却を行えるように協力してくれるからです。良い不動産会社であれば、売主の希望を親身に聞いてくれます。また、売る目的を達成できるようなアドバイスをくれて、実際に思い通りの結果を出せるように努力してくれます。

逆に、信頼できないような不動産会社を選択してしまうと、売主の話を聞いてくれないだけではなく、売却活動の報告もしてくれず、活動しているのかさえ曖昧なまま、最終的に売却できないという結果にもなりかねません。

不動産の一括査定サービスを活用する

良い不動産会社に出会う一番便利な方法は、インターネットを利用した一括査定です。インターネットの口コミなどから不動産会社を探すことも可能ですが、一つずつ確認するには時間がかかります。

一括査定サイトを利用すれば、フォームに物件情報を入力するだけで、一括査定サイトが選抜した良い不動産会社に査定依頼することができます。

つまり自宅にいながら、査定額を知ることができるのです、 最近よく利用されている一括サイトでいえば「イエウール」がおすすめです。 売却を手伝ってくれる不動産会社は複数存在しています。

その中から、良い不動産会社を探すためにも、一括査定サービスで、複数の査定結果を出し比較検討を行いましょう。また、不動産業者によって中古マンションの査定金額は数百万円の差があると言われています。 よって複数の不動産会社に査定依頼することが高額売却をするためのポイントです。

査定金額に根拠があるのかを確認する

一括査定を行う際、多くの人が高い査定結果を出した不動産会社に興味を持つはずです。しかし、注意してほしいのが、この査定金額になります。

複数の査定結果を比較したときに、明らかに査定価格が高額になっている不動産会社は、契約を取りたいがために高額査定を出している可能性があります。 良い不動産会社を見極めるために重要なことは、何を根拠に査定金額を出しているのかを知ることです。

納得できる根拠や査定結果を出してくれる不動産会社こそ、信頼できる不動産会社です。高額査定を出したからといって、その結果を約束している訳ではないため、査定金額の比較の際には注意しておきましょう。

営業担当者の人柄を見る

不動産会社と契約した後に、実際に売却活動を行ってくれるのが、その不動産会社の営業担当者です。売却についての知識がない、または、過去に一度も不動産売却を行ったことがないのであれば、営業担当者が頼りになるか信頼できるかということが重要です。

また、相談しやすい人柄の営業担当者のほうが安心して売却の協力をお願いできます。 営業担当者が、親身になって、こちらの要望に耳を傾けてくれるか、ストレスの感じることのない対応をしてくれているかなどを見ておきましょう。

契約で専任契約を検討する

不動産会社との契約には、一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3つがあります。不動産会社が優先して営業をしてくれるのが、専任媒介契約、専属専任媒介契約の2つです。

この2つは、不動産会社との契約が1社としかできないため、販売活動が無駄にならないというメリットが不動産会社側にあります。 ただし、専属専任媒介で契約してしまうと、自分で買主を見つけて直接交渉することはできなくなります。

知人などの紹介や親族間の紹介があったとしても、直接交渉はできません。 しかし、どの媒介契約よりも、営業においては、力を入れてくれるため、信頼できる不動産会社であれば、この専任契約を選択することもひとつの手段となります。

成功法3:マンションを売り出す時にやることを把握する

続いて、マンションを売り出す時にも慎重に複数のポイントに注意してやることを把握しましょう。

ここでは、売り出し前後でやること5つを説明していきます。

売却しやすいタイミングを見極める

売却しやすいタイミングを見極めるためには、不動産に関するニュースを確認するようにしましょう。そして、不動産の動向をおさえておくことも重要です。

売却しやすい時期と言われるのは、4月と9月です。この時期を狙って、売却できるように準備をすすめていきましょう。 春先の4月は、子供の入学、卒業のシーズンです。子供の学校行事のタイミングに合わせて、引越しを考える家庭が多いです。

また、秋のシーズンとなる9月は、社会人にとっては転勤の発生しやすい時期となります。 どちらかのタイミングにあわせ、売却の準備に取り掛かるのがおすすめです。

しかし、注意が必要なのが、同じマンションの別部屋も同じタイミングで売り出されている場合です。この場合は、売出時期をずらすなどの対応をするとよいでしょう。

作成された広告をチェックする

不動産会社が売却活動を行う際に、必ず作成されるのが売却物件の広告です。この広告は、インターネットで公開されたり、店頭に掲示したり、内覧に訪れた来場客に手渡したりするものです。

家を探している人にとって、一番目にするものが不動産の広告です。広告の良し悪しによって、売却されやすくなるかどうかが変わってくると言えるでしょう。

そのため、作成された広告を事前に確認しておくことも重要です。 確認ポイントは、魅力的な画像が使われているか、ニーズにあったセールスポイントが記載されているか、自分が客観的に見ても、購入したいと思えるかどうか、情報に記載ミスがないかなどになります。

希望価格と売出価格をすり合わせる

不動産会社の査定後、実際に売り出し価格を決めていきます。しかし、多くの場合、売り出し価格が希望価格よりも下がってしまいます。

誰もが、家を売却するときに、希望価格で売り出したいと考えますが、強気すぎる価格設定のままでは売れない場合があります。 不動産会社との価格のすり合わせでは、お互いの価格のギャップを調整していけるように、しっかりとした話し合いを行いましょう。

また、値下げすることも想定して、いつ頃から値下げするのか、どこまで値下げするのかを戦略的に考えるのも重要です。 値下げをする際も、2000万円から1980万円のように、検索範囲が変わりやすい値下げを行うと、買主が見つかりやすくなります。

焦って売ることを避ける

マンションを売る際、売ると決めたら、時間的な余裕を持つ必要があります。時間的な余裕がなくなる理由としては、気になる家を見つけ購入してしまうことです。

このような状況で、住宅ローンが残っている場合、売却を早く進めないと住宅ローンの申請ができなかったり、住宅ローンが2重の支払いになってしまうなどの問題が発生してしまうため、急いで売却をしようとしてしまいます。

また、不動産会社の営業に急かされて早く売ろうとしたりするのも要注意です。焦ってマンションを売却すると冷静な判断ができず、希望から外れた価格設定で売却を行ってしまいやすくなります。

売り出す前にインスペクションを受けておく

インスペクションとは、住宅に関しての知識がある専門化が、建物の状況を確認し、欠陥の有無や補修が必要な箇所をチェックする検査のことです。

売却しやすいマンションというのは、住宅の安全保証があるマンションになります。そこで、活用できるのが住宅の安全を保証する検査です。 検査の内容としては、主にマンションのコンクリートの構造や配管、共有部分の状態などの診断になります。

費用は5~10万円となり、安いとはいえない検査となりますが、物件の付加価値につながりやすくなります。できるだけ、高値で売りたいと思うのであれば、必要な検査といえるでしょう。

成功法4:マンションの内覧時にやることを把握する

マンションが売却できるかどうかの勝負は、内覧によって決まります。内覧での印象をよくするためには、家をきれいに見せられるかどうかで変わります。内覧での印象をよくする5つのコツを紹介します。

隅々まで部屋の掃除をしておく

マンション売却は、内覧にきた人の反応で売れるかどうかが決まります。そこで、第一印象を良いものにするためには、部屋の隅々の掃除が必要です。

まず、汚れが目立ちやすいキッチンや風呂、トイレの掃除などの水回りは、徹底的に掃除しておきましょう。また、内覧で初めに目につきやすい、玄関の掃除も念入りに行いましょう。

そして、室内だけでなく、ベランダの掃除も忘れないように行い、部屋の臭いにも配慮できるとよいでしょう。ポイントは、家の内覧に訪れた人が、清潔で住みたいと思える家を演出できるかどうかです。少しでも、良い印象を与えられるように、徹底的に掃除はしておきましょう。

新しい照明に変えて部屋を明るくする

人の気持ちは明るいとポジティブに、暗いとネガティブになりやすいものだと言われています。内覧に訪れた人に少しでも良い印象をもってもらうためには、部屋の明かりには気を配りましょう。

人は、家が明るいか暗いかによって、その家に住みたいかどうか、購入したいかどうかも変わってきます。 また、照明の色によっても、家の印象が大きく変わります。照明の色には、昼光色、昼白色、電球色の3タイプがあり、部屋の用途によって使い分けが可能です。

例えば、自然光の入らない家だと、昼白色や電球色のタイプは暗く見えてしまいやすくなります。家の明るさの調整は意外と重要なため、内覧を行う前などに、営業担当者に確認して、部屋に合った照明を選んでもらうとよいでしょう。

種類照明が与える印象
昼光色スッキリとした明るい印象になる色
昼白色自然で温かみのある雰囲気を演出できる色
電球色少し暗めのオレンジで落ち着いた色(就寝前などに好まれる色)

不用品を処分し部屋を広くみせる

部屋を広くみせる方法として有効なのが、物を捨てることです。部屋が広く見えると、内覧に来た人たちは住むイメージが湧きやすくなります。

家に長年住んでいると、自然と家の中に物が増えていきます。気が付けば、不用品が部屋を占領しているということもありえます。内覧時に、部屋の印象をよくするためには、家全体をすっきりしたものに見せることで、広々した印象を与えることが可能です。

部屋全体が物で埋まっていると、想像以上に狭く見えてしまいます。内覧が始まるまでには、いらない物は、思い切って処分し、普段出しっぱなしにしているものは収納スペースに収めるようにしましょう。

無理をしてキズの修理をしない

中古マンションの購入を考えている人は、はじめからリフォームを検討した上で家を探しています。そのため、中古マンションの多少のキズにしては、そこまで気にしていない方も多いようです。

マンションの売却では、家の価値を高めようと、家にあるキズを無理して修理してしまうことがあります。 しかし、マンションの購入を考えている人は、リフォームを行うことを想定しているため、高い費用を捻出して、リフォームをしても意味がありません。そのため、家にあるキズが大きかったとしても、すぐに修理は行わず、一旦、担当者に確認してみましょう。

内覧者の質問に迷わず答える

内覧に来る人たちの多くが、購入を前向きに検討しています。内覧者の多くが家に興味をもっていることは間違いないので、家についての気になることを質問してくるでしょう。

特に、聞かれる質問の多くが、売却理由です。その際、売却理由についての回答を曖昧にしたり、すぐに答えられないと、ネガティブな要素があるのではと思われます。 売却理由は、ポジティブな内容であることが好ましく、その理由を聞いて、安心する方も多いようです。質問に答えるだけでも、問題ないですが、売却をするためには、家のセールスポイントや魅力なども伝えていきましょう。

成功法5:マンションがなかなか売れない時にやることを把握する

マンションを売りに出していても、なかなか売れないことがあります。

きちんと原因を対処して売り切ることが大切です。

販売活動をしてしばらく経っても、マンションが売れない場合にやることを3つ紹介していきます。

部分的にリフォームを行う

売りに出していて以下のような状況になってしまったときは、部分的なリフォームを検討しましょう。

  • 広告を見て問い合わせがこない
  • 内覧後に連絡がこない
  • 内覧での反応があまりよくない

なぜなら、物件が汚いことが購入希望者の購入意欲を下げている可能性が高いからです。

そのため、購入者が気にする箇所を部分的にリフォームしましょう。

具体的には、フローリングや壁・キッチンや洗面所などの水回りの部分です。

全面的なリフォームでは膨大な費用がかかるうえ、かけた費用に見合った売却価格になることは少ないため避けましょう。

効果的に値下げを行う

売りに出していて以下のような状況になってしまったときは、効果的な値下げを検討しましょう。

  • 内覧後の問い合わせはくるけど、条件交渉で折り合わない
  • 広告を見て問い合わせがこない

なぜなら、相場に比べて高い価格を設定していることが売れない原因になっている可能性があるからです。

「効果的に」とは、値下げのタイミングと値下げ幅のことを指します。

値下げのタイミングは、売り出してから3ヶ月や半年を目安とするとよいでしょう。

理由としては、媒介契約の契約期間と同じであり節目にしやすいからです。

値下げ幅は、広告掲載している不動産ポータルサイトの価格区分を変える価格まで値下げすると良いでしょう。

例えば、3000万円に値下げするよりは2980万円に値下げしたほうが効果的といえます。

買取で売却する

売りに出していて以下のような状況になってしまったときは、買取で売却することを検討しましょう。

  • 長い間売りに出しているが、問い合わせや内覧が一件も来ない
  • 売却期限が決まっており、迫っている

なぜなら、買取で売却することによって早く確実にマンションを売ることが出来るためです。

買取とは、不動産会社が買い手となり直接売主と取引をする売却方法です。

取引価格が安くなる代わりに最短1ヶ月で確実に売却できる、ということが買取の特徴です。

※マンション買取に関して詳しく知りたい方は、「マンション買取の判断基準を仲介と比較して徹底解説」の記事を参考にしてください。

成功法を実践しマンションを良い条件で売ろう

マンションを早く売却するためには、売却の流れを把握しておく必要があります。まずは、査定依頼から売却、売却後の確定申告の流れを把握しておきましょう。

そこで、事前に準備でいるものは準備しておくと、マンションの売却活動がスムーズに進みます。 また、不動産会社の選び方によっても、マンション売却が成功するかどうかが変わってきます。

信頼できる不動産会社を見極めるためにも、複数査定での比較検討を行いましょう。そして、不動産業者の協力のもと、売れるコツをそれぞれ実践して売却につなげましょう。

もっと詳しく知りたい方は、 「マンションの売却で支払う税金とは?利益がでるなら節税をしよう」の記事をご覧ください。

また、 「マンションの売却相場を解説!相場動向や自分で相場を調べる方法」という記事や、 「マンションを査定してもらう方法とは?査定額を上げる3つのコツも解説」 という記事もご覧ください。

他にも以下の記事をご参考にしてみてください。

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